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詢盤 | 為什么你沒有客戶？這就是原因！

2017/03/17| 閱讀次數(shù)：559

外貿員不可避免的兩大考核硬指標：第-一：一個工作周期內開發(fā)出來多少新客戶？第-二：老客戶翻單率是多少？當你在為考核憂慮時，不妨通過這七個方面思考一下自己的工作。

1. 手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

客戶就是給業(yè)務員下訂單的人，業(yè)務員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎就會越穩(wěn)固。優(yōu)-秀推銷之所以能源源不斷地售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

(1) 不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶;

(2) 沒有識別出誰是潛在客戶;

(3) 懶得開發(fā)潛在客戶，務實和堅持不夠。

由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些業(yè)務員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以5%–10%的速度遞減。這樣，業(yè)務員如果不能開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么一段時間后將面臨無客戶的危險！

潛在客戶少的業(yè)務員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。

他們往往變?yōu)椤爸挥凶约簔ui清楚自己的顧客”。如一位老業(yè)務員告訴新業(yè)務員：“X公司是競爭廠商的zui佳顧客，去了也沒用?！薄癤公司的董事長非常頑固。” 但是那位業(yè)務員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由業(yè)務員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

2. 抱怨、借口又特別多

業(yè)績不佳的業(yè)務員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、價格，品質，交期等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的價格不對?！薄拔覀児镜漠a品、質量、交易條件不如競爭對手?！薄癤廠家的價格比我們的低。”

業(yè)務員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：“這樣做可能打動顧客?！薄斑€有什么更好的方法?”這些業(yè)務員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。

事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務員對自己該做的事沒有做好，或者不知道應該怎么做而隨口說些不滿的話，只能顯示出自己的幼稚無能罷了。

真正優(yōu)-秀的業(yè)務員絕-對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕-對不會允許他們如此做。

3. 依賴心十分強烈

業(yè)績不佳的業(yè)務員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求公司降價、免費客戶樣品、自己加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“X公司價格有多低”、“X公司福利有多好”。

有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)-秀業(yè)務員的。業(yè)務員不能向任-何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就投機取巧，這種人是絕-對無法成為優(yōu)-秀業(yè)務員的。

真正優(yōu)-秀的業(yè)務員經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

4. 對工作沒有自豪感

優(yōu)-秀的業(yè)務員都對自己的工作感到非常的驕傲，他們把業(yè)務工作當作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的業(yè)務員怎么能取得良好業(yè)績?

5. 不遵守諾言

一些業(yè)務員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務員zui重要的是講究信用，而獲得客戶信任的zui有力的武器便是遵守諾言。

6. 半途而廢