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不要照搬生活常識(shí)到外貿(mào)中

2017/02/08| 閱讀次數(shù)：561

一定程度上，外貿(mào)里的很多東西會(huì)與現(xiàn)實(shí)生活相似，例如面談的時(shí)候類似于我們?cè)谫?gòu)物城買(mǎi)東西，例如追客戶跟追女朋友的某些理論很相似。

但是，請(qǐng)注意，是相似，不是相同，更不能照搬。

實(shí)際生活是C端領(lǐng)域，個(gè)人決策或者頂多算是家庭決策，沖動(dòng)決策，個(gè)人喜好，感情因素是決定性因素，而外貿(mào)呢，是B端領(lǐng)域，企業(yè)決策，群體決策，往往必須是充分比較，理性決策。

網(wǎng)絡(luò)的流行讓所有人有了表達(dá)自己想法的便利，這絕對(duì)是好事，每個(gè)人都需要表達(dá)，都需要認(rèn)同。但是也為某些理論家搏出位提供了時(shí)機(jī)，這些理論家可能一天外貿(mào)都沒(méi)做過(guò)，或者做過(guò)一段時(shí)日業(yè)績(jī)極差根本沒(méi)有入門(mén)，再或者根本就不是外貿(mào)本身的行業(yè)還是相關(guān)行業(yè)，只因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)這東西，追根溯源很麻煩，居然敢教大家一些自己根本沒(méi)做過(guò)的事情，沒(méi)用過(guò)的方法。

這些方法來(lái)自于哪里？我們仔細(xì)看一下，是結(jié)合自己的日常生活經(jīng)歷，充分發(fā)揮想象力，生搬硬套的放在了外貿(mào)業(yè)務(wù)中。

這幫人有一定的文字功底或者表達(dá)能力，居然可以把事情說(shuō)得讓人看起來(lái)很“合理”。

為什么會(huì)“合理”呢？

因?yàn)楹芏嗤赓Q(mào)新人的未知領(lǐng)域太多，當(dāng)他們看到一篇文章，判斷的標(biāo)準(zhǔn)肯定是已知領(lǐng)域，已知領(lǐng)域大多數(shù)是生活經(jīng)歷，用生活常識(shí)去判斷生活經(jīng)歷，看起來(lái)的確合理！

可惜，這種合理是假象。

日常生活中，很多是現(xiàn)貨面對(duì)面交易，溝通可以極其充分，貨品就擺在那，我知道你是到底要買(mǎi)什么，你的需求點(diǎn)我可以很清楚，所以我很容易就可以滿足你。其實(shí)很多的外貿(mào)文章都是從這個(gè)角度提煉，什么買(mǎi)手機(jī)，買(mǎi)汽車(chē)等，可是外貿(mào)是這樣嗎？

外貿(mào)，非面對(duì)面交易，賣(mài)家不了解客戶，買(mǎi)家選擇極多，當(dāng)他不了解賣(mài)家產(chǎn)品，至少不能直接體驗(yàn)到產(chǎn)品的時(shí)候，疑慮極大，他沒(méi)有時(shí)間告訴每一個(gè)賣(mài)家他的需求，他只看價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值，根本不給你機(jī)會(huì)溝通，如何充分了解需求呢？

這是整個(gè)交流過(guò)程的區(qū)別，還有就是如前面所講，決策過(guò)程，個(gè)人買(mǎi)東西，會(huì)有一萬(wàn)個(gè)理由，只要你讓我某些方面爽了，我可能就會(huì)買(mǎi)，我不需要考慮到什么大局，后期發(fā)展，說(shuō)白了也沒(méi)有幾毛錢(qián)；而企業(yè)決策，就要理性很多，成本較高，就要考慮資金壓力，資金安全，貨物會(huì)不會(huì)不滿足自己需求，如果是外貿(mào)經(jīng)理要考慮不能讓老板不滿意，要考慮到采購(gòu)的行為對(duì)于后期行為的影響，無(wú)論是直接轉(zhuǎn)手賣(mài)掉，還是進(jìn)行深加工。

我推薦過(guò)麥肯錫的相關(guān)書(shū)籍和思維方法，這是一家偉大的公司，但是如果是做銷(xiāo)售的咨詢，他們大多數(shù)是接C端的case，因?yàn)樗麄兊膶ｉL(zhǎng)在C端；B端他們做的都是管理方面，組織架構(gòu)方面，因?yàn)檫@些可以通用，但是B的銷(xiāo)售case他們從來(lái)不接。

為什么？C端和B端差別太大，無(wú)論是銷(xiāo)售思路還是客戶的決策過(guò)程都有天壤之別，根本沒(méi)法照搬他們之前的成功模式。

麥肯錫這樣的公司都要回避，居然還有人在照搬C端到B端，真的是無(wú)知者無(wú)畏了。

借鑒，完全可以，但是要先知道其根本差別，不然你調(diào)整都無(wú)從著手，會(huì)被帶到溝里的。

文 / 轉(zhuǎn)自JAC外貿(mào)食堂