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營銷 | 外貿8大營銷策略，你用了幾招？

2017/03/29| 閱讀次數(shù)：505

1. 尋找目標產(chǎn)品替代

其實很簡單，例如你的產(chǎn)品是A，可以用在領域C，而產(chǎn)品B，也可以用在領域C，A，B的功效是一樣的，在一個流程中，發(fā)揮著相同的作用，而且A的價格比B更低。這樣我們就可以避開同行都在搜索的A，去搜索B，搜索在使用B的客戶，求購B的客戶。

比如PVC原料，可以制作管件，也可以制作板材，只要控制好成本，可以覓得很多目標替代品。

這只是一個例子，你的產(chǎn)品能替代什么產(chǎn)品你應該最清楚，無論是原材料，機械，還是零配件，一般都能找到替代品，如果你的產(chǎn)品能替代某種產(chǎn)品，而且成本更低，那么你的機會來了。

2. 下游產(chǎn)品策略

你的產(chǎn)品能用在什么領域，你就可以直接去搜索這個領域的生產(chǎn)工廠，這些工廠是一定會使用你的產(chǎn)品的，或多或少。

例如我查到我們的產(chǎn)品在泰國用量很大，于是我一開始在泰國設置了一個辦事處，負責跑這些當?shù)氐氖袌?，等湊齊一個柜子或者若干個柜子，就運過去，零售給這些工廠，價格高，利潤高，第一時間接觸到終端客戶，得知他們的生產(chǎn)規(guī)律，需求規(guī)律，有助于我深入研究下游的行業(yè)！

3. 渠道商策略

外貿中一個代理商很重要，開拓陌生市場時人生地不熟，人員不易管理，運營費用高，找一個具有成長潛質的同類小公司，變成中間商，采用共同成長的策略對前期的成本解決具有非常好的效果。

有渠道商負責收集當?shù)氐墓S使用信息，集中需求量，然后進貨。

所以做好外貿，一定要有幾個代理渠道商，他們了解當?shù)厥袌?，需求量大，手頭客戶資源多，跟客戶的關系好，可以解決掉我們很難解決的一個問題：信任感問題。

4. 相關產(chǎn)品上下游客戶資源共享

這個也很簡單，例如你經(jīng)營A產(chǎn)品，跟B、C、D可以用在同一個生產(chǎn)流程中，那么你們尋找經(jīng)營B、C、D的經(jīng)營商就可以，因為他們經(jīng)營B、C、D，手頭上肯定有需要這些產(chǎn)品的工廠，這些工廠肯定也需要你的產(chǎn)品A，那么你要做的是，告知他經(jīng)營A，他可以獲取更多的利益，而且他供客戶產(chǎn)品越多越全，客戶對他就越忠誠，只有好處沒有壞處！

而且我們的經(jīng)營策略是，不需要他存貨，只讓他去采集信息，什么時候客戶需要，我們提供一個很低的價格讓他有利可圖，只要有錢賺，他一定會做！

總結一下3、4，實際上都是代理商策略，只不過產(chǎn)品不同，一個是你做的產(chǎn)品，一個是你做所作的產(chǎn)品的相關產(chǎn)品，你所要做的是尋找這些產(chǎn)品的貿易公司，然后誘之以利！

5. 國內外同行策略

很多人頭疼于同行詢價，但是我不怕，因為我有方法把同行變成客戶，價格合適給回扣就行。當單子接不下的時候，適當調劑也是不錯的共贏。

6. 反推銷策略

我們會遇到很多推銷，例如很多我的原材料工廠會向我推銷原材料，我一般都會跟他們仔細聊一下，畢竟不是所有的推銷者都是工廠，很多是中間貿易商，經(jīng)營商，我就會向他們推銷我的產(chǎn)品。

曾經(jīng)遇到一位英國客戶，他們經(jīng)營原材料，來中國向我推銷，雖然出廠價格相當有優(yōu)勢，但是涉及到關稅和增值稅，我拿到的價格就遠遠的高于了國內價格，沒有合作的可能性，客戶很沮喪，我卻很開心，因為他所熟悉的市場，正是我想做的市場，于是我向他推銷我的產(chǎn)品，以利誘之，他最終答應給我代理產(chǎn)品，工作開展很快，成效相當好！

7. 采購經(jīng)理變代理策略

很多工廠，有專人負責采購，他們熟悉所要采購的產(chǎn)品，熟悉國內外的價格，如果你提供的貨物，他拿到當?shù)厥袌鲞€有利可圖，很多人是愿意做的。

我的一個澳大利亞客戶就是這樣，有一個產(chǎn)品，在澳大利亞家家戶戶都在用，一個公司的采購經(jīng)理跟我聯(lián)系，采購我們的產(chǎn)品作為他們的系統(tǒng)中的一部分，于是我開始游說他，讓他做我產(chǎn)品在澳大利亞的代理，他了解市場，市場很好，只不過他們的人實在是太懶，就想是賺自己分內的錢，不想多做涉及，但是架不住利誘，開始大批量采購，零售于當?shù)厥袌?，獲利非常多！

8. 把終端客戶變成代理策略

這個策略是跟老板談，老板的眼光就會高很多，我就告訴他，你們當?shù)鼗蛘吒浇?，都是你的同行，都需要我們的產(chǎn)品，但是零零散散，不成規(guī)模，如果你進口我們的產(chǎn)品，在當?shù)亓闶?，獲取的利潤，不一定比你現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品少！而且你的倉庫是現(xiàn)成的。更關鍵的是，你可以占據(jù)你們行業(yè)的制高點，能夠控制你的競爭對手的貨源！

很多老板都會為之所動，個代理商就是這樣來的，他專門成立了貿易公司，進口原材料，庫存起來零售，購買價1000usd/mt,在當?shù)刭u到1500usd/mt.后期就不需要我再勸說，自己就擴大了規(guī)模。

總而言之就是，充分利用各種渠道和杠桿，借力打力，市場才會越做越大，路才能越走越寬。

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