漲價(jià)問(wèn)題就像跑道上的一個(gè)坑，每跑一圈，就要面對(duì)一次。隨著人力成本、原材料價(jià)格上漲，加之環(huán)保風(fēng)暴來(lái)襲，制造業(yè)漲價(jià)已經(jīng)成為了“家常便飯”，人民幣升值更是將這一趨勢(shì)推向高點(diǎn)。

那么，怎樣才能“禮貌而又不失尷尬”的跟客戶談漲價(jià)呢？

要明確一點(diǎn)：“降價(jià)是企業(yè)行為，漲價(jià)是行業(yè)行為”。 

打個(gè)比方：如果你這個(gè)行業(yè)有十個(gè)公司，也就是你有九個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果只有你們公司在漲價(jià)，其他九個(gè)公司都保持原價(jià)，你是不是死定了？所以這就是為什么在漲價(jià)前一定要進(jìn)行信息收集、環(huán)境分析。

舉個(gè)例子：好幾年前，TCL和長(zhǎng)虹就是因?yàn)槭紫茸隽丝照{(diào)的漲價(jià)，結(jié)果把自己搞慘了。TCL和長(zhǎng)虹那個(gè)時(shí)候在空調(diào)領(lǐng)域還處于第三梯隊(duì)，所以他們沒(méi)有資格發(fā)起漲價(jià)的資格，因?yàn)橹挥蓄I(lǐng)先的梯隊(duì)才有資格發(fā)起漲價(jià)的資格。結(jié)果雖然他們感覺(jué)到整個(gè)行業(yè)都有想漲價(jià)的沖動(dòng)，只不過(guò)沒(méi)人挑頭，他們倆就率先提出漲價(jià)，本來(lái)期望著他們一提出漲價(jià)，其他品牌也跟著漲。結(jié)果萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，另外幾個(gè)大品牌一聽(tīng)說(shuō)這兩個(gè)家伙漲價(jià)了，立刻宣布降價(jià)，一下就把這兩個(gè)品牌逼到懸崖邊上了。

所以，你一定要明白自己在行業(yè)內(nèi)的位置，你是不是有發(fā)起漲價(jià)的基礎(chǔ)。萬(wàn)一你漲價(jià)，其他同行宣布降價(jià)來(lái)?yè)屨寄愕氖袌?chǎng)份額，你是否承受的起這種沖擊。

對(duì)于環(huán)保造成的漲價(jià)，可以把中國(guó)官方的環(huán)保消息發(fā)給客戶。 

由于原材料及匯率造成的漲價(jià)，找到行業(yè)的原材料網(wǎng)站，最好是國(guó)外的，查一下原料的行情發(fā)給客戶。我這里隨便找了一個(gè)，就可以看到非?？膳碌臐q幅，發(fā)給客戶對(duì)客戶的沖擊力還是不小的。 

郵件可以這么寫(xiě)： 

降價(jià)是一種策略博弈，漲價(jià)不是談判技術(shù)的博弈，而是一種心態(tài)和心理博弈。

換句話說(shuō)，也就是你無(wú)論用什么樣的策略去跟客戶說(shuō)要漲價(jià)，他都是不高興的。沒(méi)有這么一種技巧使出來(lái)，客戶就會(huì)欣然接受你的漲價(jià)要求。 

既然是非漲不可，那就不需要策略：“漲價(jià)不需要理由，不漲價(jià)才需要理由。” 那你要怎么做呢？這時(shí)候的漲價(jià)其實(shí)就不是一個(gè)談判，漲價(jià)就是一個(gè)“通知”。 

你要做的就是給客戶發(fā)一個(gè)正兒八經(jīng)的文件，上面你們公司總經(jīng)理的簽名公章都蓋上，上面寫(xiě)著：

尊敬的客戶：自05月01號(hào)起，我公司產(chǎn)品類別A\B\C\D等幾類產(chǎn)品在現(xiàn)有的價(jià)格基礎(chǔ)上漲幅10%。

就把這樣一個(gè)通知發(fā)給客戶就行了。 但是，我估計(jì)你的客戶收到你的這個(gè)漲價(jià)通知以后，肯定會(huì)暴跳如雷。立刻就會(huì)打電話或者發(fā)郵件來(lái)質(zhì)問(wèn)你為什么要漲價(jià)。

記住，你一定要由耐心，這時(shí)候其實(shí)你已經(jīng)知道了現(xiàn)在的環(huán)境行業(yè)里大家都有漲價(jià)的欲望。這時(shí)候你就和顏悅色的跟客戶說(shuō)：“就現(xiàn)在的中國(guó)供應(yīng)市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境，您也看到了，不漲怎么可能呢？”不要過(guò)多的去解釋原因和舉證。

這時(shí)候客人可能會(huì)說(shuō)：“你漲也不能漲10%呀？”

你馬上就問(wèn)他：“你說(shuō)漲多少合適？” 

客戶說(shuō)：“頂多3%。” 

如果你覺(jué)得可以，馬上成交！ 

要想讓客戶心甘情愿地接受這個(gè)漲價(jià)，就必須讓他把這個(gè)漲幅讓他說(shuō)出來(lái)。也就是說(shuō)，我們?cè)谡劃q價(jià)的時(shí)候，是要謀求客戶提出他可以接受的漲幅。如果這個(gè)漲幅正好在我們的預(yù)期之內(nèi)，我們就可以成交了。

不輕易道歉。很多外貿(mào)新手說(shuō)慣了sorry，什么都談sorry，這樣非常的不好。反而讓客戶覺(jué)得是你們工廠的問(wèn)題。這種行業(yè)都漲價(jià)的情況，有什么sorry的呢？ 

如果你們有官網(wǎng)，平常讓客戶關(guān)注官網(wǎng)動(dòng)態(tài)就比較好，在官網(wǎng)中經(jīng)常展示一些你們的行業(yè)新聞或者行業(yè)動(dòng)態(tài)，完全不用跟客戶解釋什么，反而不用那么頭疼的在這糾結(jié)漲價(jià)還是降價(jià)。 

當(dāng)客戶要求你報(bào)價(jià)而且是發(fā)PI的時(shí)候，要注意一定要在PI上注明報(bào)價(jià)有效期，這點(diǎn)特別注意。

如果客戶接受這個(gè)漲幅，就要注意：漲價(jià)應(yīng)一步到位。 

漲價(jià)談判的時(shí)候，我們最大的誤區(qū)是：先跟客戶和顏悅色地去談漲還是不漲？結(jié)果第一次就被客戶否決了。所以跟客戶不應(yīng)該談漲還是不漲的問(wèn)題，而且應(yīng)該直接談漲多少。如果這樣的話你就明白了，你應(yīng)該直接拿出你的漲幅跟他談判，避免跟客戶去談漲還是不漲。漲價(jià)談判一定要保持冷靜，無(wú)論客戶的態(tài)度是多么的強(qiáng)硬，我方的漲價(jià)底線沒(méi)有達(dá)到，客戶的任何態(tài)度都要忽略。 

其實(shí)真正的大客戶，他們也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，研究過(guò)他們能接受的漲幅的。說(shuō)白了，我們就是要通過(guò)漲價(jià)的談判，把客戶能夠接受的漲幅給他挖出來(lái)。

漲價(jià)的時(shí)候往往也是開(kāi)拓市場(chǎng)最好的時(shí)候，如果你們公司在原料上漲之前屯了一批原料，這個(gè)時(shí)候保持一個(gè)低的價(jià)格去開(kāi)拓市場(chǎng)，那么往往比平時(shí)更有效，就算你們沒(méi)有這批原料也可以在這個(gè)時(shí)候大膽向新客戶拋出一個(gè)低價(jià)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶對(duì)于價(jià)格漲很多，甚至很多老供應(yīng)商交期要延長(zhǎng)，這時(shí)客戶才是最有意識(shí)找新供應(yīng)商的時(shí)候。

對(duì)于以前消失的潛在客戶，大家可以去發(fā)發(fā)郵件拋出個(gè)低價(jià)試試看了。至于價(jià)格，大部分客戶還是不會(huì)馬上下單的，就算下單，你也可以用漲價(jià)的理由，有理有據(jù)。 

所以更多的不是在這個(gè)時(shí)候糾結(jié)怎么跟客戶談漲價(jià)，而是迅速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，借此機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)客戶才是王道。

1. 漲價(jià)是針對(duì)老客戶的，新客戶不用漲價(jià)，直接報(bào)新價(jià)就可以了。 

2. 核定漲價(jià)的幅度，幅度不是一個(gè)數(shù)字，而是一個(gè)區(qū)間。 

3. 漲價(jià)談判的目的不是謀求我方可以漲多少，而是謀求對(duì)方可以接受的空間，讓客戶提出他可以接受的幅度。 

4. 一步到位，漲價(jià)幅度的底線一定要實(shí)現(xiàn)。如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)漲價(jià)幅度的目標(biāo)，后面再想談會(huì)更難。同時(shí)，也不要得寸進(jìn)尺，見(jiàn)好就收。 

5. 特別給大家一個(gè)提醒，不要拿現(xiàn)在正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)作為漲價(jià)談判的籌碼。這是非常不好的一件事情。無(wú)論將來(lái)的漲價(jià)談判是不是能夠談得下來(lái)，都不應(yīng)該影響到雙方正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)。漲價(jià)談判一個(gè)獨(dú)立的談判。

本文整理自外貿(mào)圈 雷鳴Alex | 外貿(mào)Jackson

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