我想大家應(yīng)該從不同的社交媒體平臺看到過很多的答案，那么除了大多數(shù)人提到的勤勞、靈活、耐心、堅(jiān)持、選對產(chǎn)品、選好平臺等，我認(rèn)為還有以下幾點(diǎn)：

我們的客戶每天會(huì)瀏覽很多網(wǎng)頁，收到很多郵件和電話，還會(huì)在全球各種展會(huì)上見到不同的外貿(mào)人，那么你怎么在那么多的Lily、Lucy、Anna、Jack中脫穎而出？

怎么能讓客戶在成百上千的郵件中，打開你的開發(fā)信、查看你的報(bào)價(jià)單、回復(fù)你的郵件，并且zui終把訂單下給你？

我的答案是你要具備與眾不同的能力，比如你需要打造自己的IP。

如何打造呢？我們可以從郵件標(biāo)題、郵件簽名、目錄冊制作、郵件的整體風(fēng)格、社交軟件的頭像等入手。沒錯(cuò)，細(xì)小到不同平臺的頭像都用心設(shè)計(jì)，就是為了讓客戶記住你、偏愛你，從而跟你聯(lián)系、讓你們雙方都有了選擇。

那么說回zhong點(diǎn)，到底是哪些能力？

我發(fā)現(xiàn)很多人很習(xí)慣回答問題，也善于回答問題。但是作為與guo際采購商密切溝通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你是否善于在跟客戶溝通的過程中，巧妙且得體地提問呢？

比如我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷氖虑?。在相親的過程中，女方媽媽有可能會(huì)問男方：“你開車來的還是坐地鐵來的？要多久時(shí)間？”通過這個(gè)問題，女方媽媽可以了解到男方現(xiàn)在是否有車、居住的區(qū)域在哪里、從而判斷他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

同樣地，如果你提前準(zhǔn)備好問題，比如問客戶：

• zui近是否有柜從中國走？

• 進(jìn)口這些產(chǎn)品是自己銷售還是分銷？

• 所需要的產(chǎn)品是否需要特別的認(rèn)證？

• 客戶在自己國家的銷售方式和渠道是什么？

• ……

我們通過這些問題，通常就能夠判斷客戶的實(shí)際情況，包括經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀、規(guī)模等，從而采取應(yīng)對的銷售策略。

這就要求我們不要只做一個(gè)“無情的溝通機(jī)器”。首先我們接觸的客戶都是人，都是有情感需求的。雖然我們的zui終目標(biāo)是訂單，但不必每次開口閉口都是目錄冊和價(jià)格。

我們可以先閑聊，比如之前疫情的時(shí)候，我通常會(huì)問客戶當(dāng)?shù)氐囊咔榍闆r如何、家里人的健康是不是都好、在隔離期間如何度過的、平時(shí)周mo過得怎么樣等。

而現(xiàn)在疫情結(jié)束了，就可以問客戶是否會(huì)出去旅游、對哪些東西感興趣、是否愿意來中國感受一下美景和美食等。

總之就是先想方設(shè)法和客戶搭上話，然后再慢慢將話題轉(zhuǎn)到訂單。

此外，我從來不直接催單。通常我會(huì)告知對方我們要做生產(chǎn)計(jì)劃，提醒客戶早點(diǎn)確認(rèn)訂單，交期就可以短一點(diǎn)。

一個(gè)強(qiáng)大的you秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該是能引導(dǎo)、規(guī)范客戶的。譬如：

• PI不能修改超過3次，否則就會(huì)影響交貨期；

• 需要明確哪些易損件，否則就會(huì)影響他給自己客戶的售后服務(wù)；

• 尾款快一點(diǎn)付，就能快一點(diǎn)收到清關(guān)資料等等。

總之我們要牢牢地hold住客戶，而不是完全被客戶牽著鼻子走。盡量滿足客戶的要求、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但也要堅(jiān)決拒絕不合理的要求。

有畏才有敬，我們做的是業(yè)務(wù)，互惠互利，不存在誰求誰。

不是每個(gè)人都會(huì)成為我們的客戶，也并非每個(gè)客戶都是優(yōu)質(zhì)的。外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天的工作量都很大，這就需要我們有能力分辨客戶。

在已經(jīng)接觸的外貿(mào)客戶中，采取2/8原則去開發(fā)維護(hù)，給客戶進(jìn)行等級評估。通常我的等級劃分是這樣的，進(jìn)口商大于產(chǎn)品分銷商、分銷商大于出租的，個(gè)人買家則直接拒絕。

要學(xué)會(huì)判斷評估客戶的意圖和質(zhì)量等級，不要西瓜芝麻一把抓，這樣不僅精力不夠，可能到zui后還訂單全丟。

由于外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要打交道的人多，見識到的不同性格的人也特別多。比如有的人你客客氣氣講話，他不當(dāng)一回事，非得你拿起電話跟他吵一次才行。

有些客戶的指定貨代特別拽，你就需要有更加強(qiáng)硬的態(tài)度，尤其是如果對方價(jià)格報(bào)得太離譜，那么就要明確告訴他會(huì)跟客戶投訴，并且會(huì)要求更換新的貨代。

還有的客戶明明發(fā)了配件卻說收不到，那么就要發(fā)圖片作為證據(jù)，并且提醒他公司會(huì)對客戶做質(zhì)量評估，會(huì)關(guān)系到以后合作的折扣力度等。

總之，江湖險(xiǎn)惡，好的業(yè)務(wù)員絕不是羞噠噠的，我們需要通過各種溝通方式把事辦成，把訂單拿到。

我看有的人說英語好的人不代表能做好業(yè)務(wù)，這是對的，但是如果英語不好，業(yè)務(wù)做起來會(huì)比英語好的人難很多。

我有英語專八證書、BECgao級(劍橋商務(wù)英語)證書、高中英語教師資格證。特別是BECgao級證書，通過率只有百分之十幾。當(dāng)年我們學(xué)院商務(wù)英語專業(yè)開兩個(gè)班，其中一個(gè)班jin然一個(gè)都沒過，包括一個(gè)高考時(shí)英語148分的學(xué)霸。

這個(gè)考試側(cè)重商務(wù)知識，聽力考試的內(nèi)容是有各種口音的人的英語對話?？谡Z考試的形式也很特別，它是針對某個(gè)問題，兩個(gè)考生一組討論。這就不僅考察口語表達(dá)的流利性，還考察討論過程中自己的表達(dá)能力、互動(dòng)能力、話題把控能力、思維靈活能力等。

所以當(dāng)zui后拿到證書時(shí)，我對自己的英語能力有kong前的自信。這就導(dǎo)致我后來做業(yè)務(wù)時(shí)，不管是跟客戶打電話、面談或是發(fā)語音，都完全不在怕的。

隨便你是來自印度、厄瓜多爾，還是澳大利亞、美國，就沒有我開不了的口，甚至游刃有余到開玩笑。而且往往一開口，那種自信和自然往往能讓客戶瞬間專注，給客戶留下了非常深刻的印象。

幾年前的一個(gè)春節(jié)，我還在老家休假，結(jié)果經(jīng)理緊急電話聯(lián)系我說，一個(gè)比利時(shí)的客戶找我。這個(gè)客戶是廣交會(huì)來的，但是我對他沒有印象，他對我卻印象深刻，一定要跟我下訂單。zui后我憑借三封郵件拿下了這個(gè)客戶總金額近100萬的訂單。

同事都過來問我怎么回事，畢jin我們是小公司，產(chǎn)品也是新的，一般客戶都會(huì)先下樣品單，zui多也只會(huì)下個(gè)小柜。

過后自我總結(jié)，我認(rèn)為除了幸運(yùn)之外，應(yīng)該是我能聽得懂他們帶口音的英語，我在與客戶溝通的郵件和電話中，體現(xiàn)出了自己的專業(yè)，使得他們記住了我。

所以大家不妨試想一下，同等條件下，客戶是不是更愿意選一個(gè)能高效且有效溝通的人，一個(gè)能跟客戶聊天開玩笑的人，一個(gè)寫郵件簡潔明了不用讓客戶反復(fù)追問的人？

所以如果想做好外貿(mào)業(yè)務(wù)，建議老老實(shí)實(shí)地練好英語基本功，對你只有好處沒有壞處。

如果你具備以上幾點(diǎn)，我敢肯定你的業(yè)務(wù)會(huì)超過大部分外貿(mào)人，生活得充實(shí)而豐富。

此外，jin近問我外貿(mào)怎么做的人很多，甚至有些還是體制內(nèi)的。他們想把外貿(mào)業(yè)務(wù)工作當(dāng)兼職，著實(shí)把我嚇一跳，所以我認(rèn)為很有必要說一下外貿(mào)業(yè)務(wù)辛苦的一面：

由于外貿(mào)業(yè)務(wù)涉及到海關(guān)、銀行、工廠、貨代、外國客戶的公司等，每個(gè)部門每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能出問題，所以常有“外貿(mào)業(yè)務(wù)做一年老三歲”的說法。

大多數(shù)業(yè)務(wù)員需要操心和解決的問題是多而碎的。譬如貨不對板、交期延遲好多次、貨物被海關(guān)查驗(yàn)、指定貨代收費(fèi)不合理、客戶遲遲不付尾款、客戶清關(guān)出問題……

不僅如此，因?yàn)楦煌瑖业臅r(shí)差問題，我們凌晨還在跟歐洲客戶聊天是常有的事。所以想要業(yè)績好，每天干10小時(shí)都算少的。

不要以為做外貿(mào)業(yè)務(wù)員就是周游世界，和客戶喝喝咖啡就能把幾十個(gè)柜的單攻下了，沒有的事！

做業(yè)務(wù)總是辛苦的，需要努力也需要運(yùn)氣。比如出國參展，布展撤展都會(huì)讓你累得精疲力盡，展會(huì)期間也每天站到雙腳浮腫，還不一定能抓到幾個(gè)大客戶。

比如工廠不斷漲價(jià)，客戶一直要求降價(jià)，業(yè)務(wù)員左右為難，如果碰上反傾銷反壟斷，則連產(chǎn)品都得換掉。我第1份工作的同事，整整半年開不了一個(gè)樣品單，開會(huì)時(shí)都能看到她憋得臉紅。

如果你英語不好、不喜歡壓力、喜歡穩(wěn)定，那么外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作并不合適你。

我們整個(gè)商務(wù)英語專業(yè)，畢業(yè)5年后做外貿(mào)業(yè)務(wù)員的不到5%，特別是女同學(xué)，都紛紛轉(zhuǎn)行當(dāng)老師、公務(wù)員或是其他崗位了。

所以想要做外貿(mào)的朋友們，建議你們看清事物的兩面，認(rèn)真評估自己合不合適、喜不喜歡，畢jin每個(gè)選擇都有機(jī)會(huì)成本。