我總結很多快速分別工廠優(yōu)劣的小方法，其中一個最有效最快的方法就叫封箱帶指數(shù)。如果倉庫的紙板箱你們工人封得整齊劃一的，兩邊封箱帶是2.5英寸，那就說明你們的工廠具有中國一流制造業(yè)企業(yè)的潛質。

有些非常好的工廠，80%的公司封箱帶封的一塌糊涂，歪歪扭扭，連一個最簡單封箱的工作沒有做好，你怎么可以做出最好的產(chǎn)品？從一個紙板箱可以折射出這個企業(yè)管理人員，在制造的整個過程中對員工的要求管理是不是清晰明確的。

這位員工做的叫做沖床，我提心吊膽的，她的手指會伸進沖床里面去了，他沒有帶任何工具，用極不安全的方法加工產(chǎn)品。

這張圖是這個工人焊接一個椅子，這個夾具非常不專業(yè)沒有定位精度。

這個是同樣是沖床，這個工人她加工的產(chǎn)品非常整齊放在旁邊的區(qū)域里面，加工完的產(chǎn)品也放在一個固定的區(qū)域，同樣是一個比較初級的加工產(chǎn)品，有兩種不同的效果，帶給買手的印象也是完全不一樣的。

所有的與客戶接觸的機會都是有成本的，你要做很多準備工作，但去參加展會，在電商平臺推廣也不便宜。在短短的和買家接觸的時間里，我們要展示最有價值的信息，只有兩個字“專業(yè)”！

說實話，當我走進一個工廠的前5分鐘，我基本上就能感受到這個工廠是什么樣的水平了，它的專業(yè)程度、它的可信賴的程度，它對細節(jié)的追求，也就是幾分鐘就決定了這個工廠在買手面前的命運。

再好的工廠都有不那么愿意給客人看的地方，如果你對這次來訪是沒有準備的，是沒有精心擬定的議程和參觀路線規(guī)劃的話，會讓這種機會發(fā)生。很多工廠最臟亂差的地方是它的倉庫，堆的亂七八糟，打包帶、封箱帶簡直就像垃圾一樣，這些東西都會被買家發(fā)現(xiàn)。

如果你有準備，你想好讓客人先去哪里再去哪里，在去的過程中可以穿插反映你工廠工業(yè)程度的亮點，而把不太愿意讓客人看到的地方放在后面，甚至不看，那你的勝算可以更大一些。

很多工廠非常糾結，如果不安檢我們通不過美國反恐的要求，安檢客人特別反感，覺得不尊重他們，我也是有這樣的感受，每次進工廠基本上對我安檢的我沒一次是愉快的，我甚至不想去了，那帶著這樣的情緒怎么可能讓客戶接受你的工廠。那你問我要不要安檢？我說一定要的。

我們要不折不扣履行規(guī)則，同時要用最好的方法去實現(xiàn)這個過程。給大家的建議是，在到達工廠的5分鐘之前，跟你的司機打一個電話，或者你旁邊接待人員到工廠，銷售人員事先在門衛(wèi)安檢的地方做一些準備的接待工作，讓客人來只是簡單的出示證件，讓客人感覺又嚴謹又不這么煩瑣，這樣客人肯定是給這個工廠加分的。

如果我們去工廠，一般我們會去客戶精心準備的樣品間。在短短2個小時里面要給客人一種賓至如歸的感受，可以在展廳里面融入客人公司的背景，客人的商標、客人的LOGO、客人貨架的風格。

有的樣品間里面只是前幾年做過產(chǎn)品的展示，或者一些內部結構、圖紙。這種展示、傳遞信息顯然是缺乏吸引力的。

展示你的專業(yè)而非單純的產(chǎn)品。產(chǎn)品只是簡單材料的堆積，專業(yè)可以體現(xiàn)在你對市場的了解，你對標準的了解，你對產(chǎn)品結構設計的專業(yè)。

展廳里面，除了放自己的產(chǎn)品之外，更要放代表這個行業(yè)頂尖水平的產(chǎn)品，有了這個產(chǎn)品就等于告訴消費者，我對這個市場整體是有把握的，我知道這個市場的高端產(chǎn)品是什么樣的，世界最前沿的水平是什么樣的，我們對這個市場是充滿敬畏的，我們要在技術上不斷進步，我們知道成本限制在哪些方面，我們在哪些方面有突破。

所以，好的產(chǎn)品，你的競爭對手的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品相關的一些測試手段你都可以放在你的樣品間里面，這個產(chǎn)品的內部結構解剖，自己跟好的產(chǎn)品性能的對比分析，這些東西擺在客戶面前是有說服力的，你傳遞給客戶的信息是你是專業(yè)人士，至少在這個展品方面你很專業(yè)，有資格幫助客戶賺錢。

一個企業(yè)的軟實力體現(xiàn)最集中的地方就是實驗室，在歐美客人的眼光里面，實驗室是一個非常重要的場所，它代表你制造出一個好的產(chǎn)品需要的所有技術細節(jié)和你所投入的研發(fā)精力。中國工廠開最好的車接客人，但是最體現(xiàn)專業(yè)程度的地方不足5平方。

文 / 分享來自美國Orchard Supply Hardware中國采購支持中心總經(jīng)理，趙勇_James Zhao

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