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詢盤(pán) | 一直想要訂單，卻忽略了客戶的真正需求

2017/07/05| 閱讀次數(shù)：613

訂單，是外貿(mào)人員的追求，想著客戶下訂單，就要弄明白你的訂單為何而來(lái)！

訂單，也就是貴司某個(gè)產(chǎn)品滿足客戶的需求，說(shuō)白也就是商品需求和供給的匹配。

那什么樣的產(chǎn)品才能滿足客戶的需求匹配呢，為了訂單，你還需要了解什么呢？

訂單，說(shuō)白了就是想辦法和客戶的需求匹配，可以從以下幾個(gè)因素考慮：

一：客戶企業(yè)定位

1. 產(chǎn)品市場(chǎng)的定位: 客戶是主打中端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品，或者是低端的促銷品。（可以通過(guò)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，推薦適當(dāng)?shù)膬r(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品給客戶。）

2. 客戶的渠道：弄清你的客戶是批發(fā)商，分銷商，還是零售商，或者是網(wǎng)店銷售；（可以通過(guò)客戶的渠道，所在的地區(qū)，了解到供貨量及規(guī)模，從而協(xié)助判斷返單數(shù)量。）

3. 企業(yè)的采購(gòu)需求計(jì)劃: 生意人都會(huì)有自己的市場(chǎng)采購(gòu)計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃尋找產(chǎn)品，有了需求，你才能更好的促進(jìn)供給和加快成交的速度；（可以推薦客戶采購(gòu)計(jì)劃內(nèi)的品項(xiàng)產(chǎn)品，真面客戶的真實(shí)需求。）

4. 企業(yè)宗旨，文化: 文化影響著人的價(jià)值觀，同樣一個(gè)企業(yè)的文化也影響著這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。（通過(guò)了解客戶的企業(yè)文化，可以了解客戶是主要側(cè)重產(chǎn)品的某方面，理解客戶平時(shí)的一些交流方法和習(xí)慣，這樣也能和客戶產(chǎn)生共鳴。）

可以怎么了解？

方法是想出來(lái)的，成果是做出來(lái)的。

A. 查閱瀏覽客戶的網(wǎng)址和相關(guān)的社交宣傳信息，能大致了解到客戶的產(chǎn)品鏈和目標(biāo)市場(chǎng)；

B. 通過(guò)一些途徑查詢客戶當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品銷售的價(jià)格，這樣可以大致把握客戶所需要的采購(gòu)成本；

C. 直接問(wèn)客戶，在溝通中，順帶技巧性的詢問(wèn)客戶。

二：市場(chǎng)變化

市場(chǎng)變化，也影響著客戶的采購(gòu)，假設(shè)，一個(gè)產(chǎn)品市面上反饋不好，但你卻一直推給客戶，有用嗎？這樣做，反而會(huì)讓客戶懷疑你的專業(yè)和水平！所以要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化。

1. 新品市場(chǎng)：競(jìng)爭(zhēng)的加大，吸引眼球，新穎的，性價(jià)比高的產(chǎn)品會(huì)被人所喜歡。

所以，要了解你所在的行業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代的情況，公司研發(fā)和推薦新品，找出所謂的新品的賣點(diǎn)，結(jié)合市面上新品去尋找產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服客戶。不要以為客戶現(xiàn)在在你這邊某款產(chǎn)品有單，就不推新品，優(yōu)勝劣汰。不推新品，某天你被人替代了都不知道。

2. 零售市場(chǎng)：對(duì)于批發(fā)而言，消費(fèi)鏈最終是消費(fèi)者，為什么會(huì)批發(fā)這么多產(chǎn)品，就是因?yàn)閺南M(fèi)者那邊得到反饋，說(shuō)這款產(chǎn)品好用，利潤(rùn)也可觀。所以B2B的不要以為B2C和你沒(méi)關(guān)系，零售市場(chǎng)的側(cè)面也是反應(yīng)了B2B的產(chǎn)品需求。零售市場(chǎng)賣得好的產(chǎn)品，要分析所在的優(yōu)勢(shì)，推薦給你的客戶。

3. 批發(fā)市場(chǎng)：跨境電商，小額批發(fā)的走勢(shì)，低庫(kù)存概念的加強(qiáng)，一些中等規(guī)模的批發(fā)商慢慢有了壓力。所以合適的產(chǎn)品，對(duì)于他們運(yùn)營(yíng)是非常重要的。除了了解零售市場(chǎng)，你還需要了解批發(fā)市場(chǎng)的走向，批發(fā)市場(chǎng)中哪類產(chǎn)品更適合大眾。

有哪些方法？

A. 關(guān)于零售市場(chǎng)的調(diào)查反饋，可以從國(guó)外零售平臺(tái)入手，比如亞馬遜等；

B. 批發(fā)平臺(tái)可以從阿里巴巴，市場(chǎng)各區(qū)域的賣場(chǎng)網(wǎng)站了解大致產(chǎn)品市場(chǎng)的走向；

C. 同行行業(yè)的交流。

三：消費(fèi)者的反饋

你生產(chǎn)的產(chǎn)品，出售的產(chǎn)品，最終目的就是用，那么使用者的意見(jiàn)和使用感受也是你產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)。各色各樣的消費(fèi)者追求不同的感受，但一個(gè)共性就是物美價(jià)廉。多方面多渠道去明白客戶對(duì)某產(chǎn)品的感受，從而適當(dāng)性的推薦合適的產(chǎn)品。

怎么做？？不要忽略零售平臺(tái)的作用，其實(shí)你可以亞馬孫等網(wǎng)站同行店鋪的用戶評(píng)價(jià)看出客戶對(duì)某類某款產(chǎn)品的感受，同時(shí)也能明白其熱銷的原因。有些差評(píng)的，你也可以從評(píng)語(yǔ)中看出現(xiàn)代消費(fèi)者的側(cè)重點(diǎn)。

四：國(guó)家的政策影響

經(jīng)濟(jì)決定政治，政治影響經(jīng)濟(jì)。國(guó)家政策影響到國(guó)民的切身利益，同樣的也影響著經(jīng)營(yíng)者的商業(yè)利益。比如一路一帶的政策，推動(dòng)了相關(guān)區(qū)域國(guó)同中國(guó)的貿(mào)易關(guān)系，促進(jìn)了貿(mào)易訂單的發(fā)展。比如印度七月的稅務(wù)改革制度，印度客戶遲遲不下單，等待稅務(wù)調(diào)整后調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃。還有匯率政策等影響。

所以，多關(guān)注一些國(guó)際實(shí)事政策的變化，能加強(qiáng)和客戶的交流。

五：客戶的為人

不同人不同性格，不同國(guó)家地區(qū)的為人處世也不一樣。

要知道和你聯(lián)系的客戶的職位，這個(gè)決定你訂單的反饋和達(dá)成速度，把時(shí)間用在對(duì)的人身上。

客戶需求和你的供給匹配，你才有機(jī)會(huì)取得訂單。

文 / 分享來(lái)自外貿(mào)操盤(pán)手余文祥