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詢盤(pán) | 用樣品拿單，你從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么完美的解決方案

2017/03/27| 閱讀次數(shù)：499

樣品收費(fèi)還是免費(fèi)，我的態(tài)度我已經(jīng)表達(dá)過(guò)很多次了，不再多說(shuō)，外貿(mào)業(yè)務(wù)中總是有太多的業(yè)務(wù)員做不了決定的地方，服從還是談判，看你的想法。

而且，我覺(jué)得大家所爭(zhēng)論的問(wèn)題根本沒(méi)有意義，樣品收費(fèi)還是免費(fèi)？能收費(fèi)，誰(shuí)會(huì)免費(fèi)呢？只不過(guò)我們?cè)谕赓Q(mào)業(yè)務(wù)中遇到了很多客戶，他們從來(lái)沒(méi)有付樣品費(fèi)的習(xí)慣，但是的確是我們的潛在客戶，而且其中有一些很牛，很大，我們到底要不要冒險(xiǎn)投資，賭一下呢？

不管收費(fèi)或者免費(fèi)，最終的目的都是拿到后續(xù)的訂單，所有的事情都要為這個(gè)想要拿到的結(jié)果服務(wù)。當(dāng)然，很多老板設(shè)置了很多措施，美其名曰是為了拿訂單服務(wù)，實(shí)際上根本不是，只是一些無(wú)謂的猜度：

不管收費(fèi)或者免費(fèi)，最終的目的都是拿到后續(xù)的訂單，所有的事情都要為這個(gè)想要拿到的結(jié)果服務(wù)。當(dāng)然，很多老板設(shè)置了很多措施，美其名曰是為了拿訂單服務(wù)，實(shí)際上根本不是，只是一些無(wú)謂的猜度：

例如，有人說(shuō)，收費(fèi)樣品的客戶要比免費(fèi)樣品的客戶更加有意向，我想說(shuō)的是，我做過(guò)或者輔導(dǎo)過(guò)的公司的產(chǎn)品有化工，勞保，水泵，服飾，鞋子，包等，收費(fèi)樣品和免費(fèi)樣品的客戶成交率幾乎無(wú)差別。

還有一種說(shuō)法，就是一定要談到對(duì)方同意我們的價(jià)格才能發(fā)樣品，哪怕是收費(fèi)樣品，也要如此。但是，我們接觸了很多這樣的客戶：你先把樣品發(fā)過(guò)來(lái)，合格了我們?cè)僬?，不合格免談。而且這樣的客戶規(guī)模大得很，例如，孟加拉制藥行業(yè)的前十名，我們見(jiàn)了四個(gè)都是這樣說(shuō)；我們前段時(shí)間去美國(guó)跑市場(chǎng)也遇到了這樣的客戶，而且大部分是這種客戶，先打個(gè)樣來(lái)看看吧，或者先來(lái)個(gè)樣品賣(mài)賣(mài)看吧，如果好賣(mài)我們會(huì)考慮批量入貨。

我始終覺(jué)得大部分人在討論樣品和訂單問(wèn)題的時(shí)候著眼點(diǎn)放錯(cuò)了地方，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，很多所謂的專家絕對(duì)是庸醫(yī)，江湖郎中。

還決定訂單的關(guān)鍵真的在于樣品是收費(fèi)還是免費(fèi)嗎？

絕對(duì)不是！當(dāng)然，完全沒(méi)影響嗎？也不是，或許有些許影響，但是絕對(duì)是小概率事件，為什么要把精力花在小概率事件上呢？

我始終認(rèn)為，樣品是打破談判僵局的有效手段，更是證明我們產(chǎn)品質(zhì)量的有效方法，也就是說(shuō)，他是一個(gè)工具，他的作用應(yīng)該是推動(dòng)訂單進(jìn)程，而不應(yīng)該成為訂單的阻礙。

樣品只是整個(gè)外貿(mào)流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，它的作用絕對(duì)不僅僅源于它本身，還與前置環(huán)節(jié)和后續(xù)環(huán)節(jié)息息相關(guān)。

所以，我們今天的方案就要仔細(xì)的分析這幾個(gè)環(huán)節(jié)。其實(shí)外貿(mào)就是一個(gè)流程，一環(huán)扣一環(huán)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有流失，這就是銷售漏斗理論，我們要做的是，拆分每一個(gè)環(huán)節(jié)，從每一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)尋找流失點(diǎn)，流失原因，然后找到最合適的方法降低流失率。

例如，客戶提出要樣品，我們說(shuō)可以，但是要收費(fèi)，如果客戶痛快的同意了，這個(gè)環(huán)節(jié)的流失就不會(huì)出現(xiàn)，我們就能進(jìn)入下一個(gè)階段。

但是客戶說(shuō)，我不想付費(fèi)，我從來(lái)不付費(fèi)，你要想收費(fèi)，免談。

好吧，流失可能就出現(xiàn)了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我們還有很多理由跟客戶周旋，有的客戶或許能接受，付費(fèi)拿樣，但是還有一些客戶，或者說(shuō)大多數(shù)客戶完全不會(huì)同意，我們是坐視著客戶流失呢，還是妥協(xié)，降低這個(gè)環(huán)節(jié)流失率，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)呢？

這是一個(gè)博弈，要不要免費(fèi)發(fā)？符合什么條件的免費(fèi)發(fā)？發(fā)樣品要注意什么？發(fā)完之后要如何跟進(jìn)，這才是每一個(gè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該關(guān)注的點(diǎn)。后者說(shuō)，這是每一個(gè)外貿(mào)企業(yè)的決策人員應(yīng)該關(guān)注的點(diǎn)，因?yàn)榘l(fā)或者不發(fā)，完全是因?yàn)闆Q策者一句話。

我們?cè)跒槠髽I(yè)做輔導(dǎo)的時(shí)候，一定要涉及到建立機(jī)制，而建立機(jī)制的主要原因就是為了防止后期扯皮。老板會(huì)說(shuō)，這個(gè)樣品是你做主發(fā)的，你要承擔(dān)責(zé)任，也正是這個(gè)原因，業(yè)務(wù)員也就放棄了爭(zhēng)取。

但是如果我們?cè)O(shè)置了一個(gè)機(jī)制呢，明文的列出條件，符合條件的免費(fèi)發(fā)，就算是后期沒(méi)有拿下訂單，只要成本控制不出問(wèn)題，就是允許的；如果成本超出控制，就是機(jī)制有問(wèn)題，想辦法調(diào)整機(jī)制即可，不需要找人的麻煩。

所以，第一步就是設(shè)定機(jī)制，我們要仔細(xì)的思考，哪些客戶值得我們投資？

例如，量大的客戶？值得嗎？

例如，影響力大的客戶？你想要樣板客戶嗎？

例如，愿意進(jìn)行全面檢驗(yàn)，并且愿意給我們?nèi)娴臋z驗(yàn)結(jié)果的客戶？你自己有那么全面的檢驗(yàn)設(shè)備嗎？

例如，聊了一段時(shí)間，算是較為了解的客戶？

例如，我們知道這個(gè)客戶一直在買(mǎi)我們某一個(gè)具名競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品，要不要挖墻角？

以上只是舉例，公司有特殊狀況，產(chǎn)品也有不同，但是機(jī)制必須要有，不然這個(gè)永遠(yuǎn)是一個(gè)死結(jié)。

這個(gè)問(wèn)題解決了，下一步就是打樣，發(fā)送的問(wèn)題了，經(jīng)常有人跑來(lái)問(wèn)，我給客戶寄樣品寄錯(cuò)了怎么辦？樣品沒(méi)合格確實(shí)是我們的責(zé)任怎么辦？

面對(duì)這種問(wèn)題，我都是啞口無(wú)言，能怎么辦？道歉，重發(fā)啊。

每次打樣，我們恨不能把最好的東西給客戶，怎么還會(huì)不合格？客戶很清楚，樣品幾乎是代表了企業(yè)的最高水平，最高水平不合格？你怎么能埋怨客戶不再理你？

不要說(shuō)客戶沒(méi)說(shuō)清楚，你沒(méi)搞明白這種話，安慰一下自己還可以，客戶要找的是，能聽(tīng)得明白，能搞得明白，比他還明白，可以提供solution的那種供應(yīng)商，可惜你不是。

你要清楚的知道，樣品合格才能有機(jī)會(huì)進(jìn)入下一輪，所以，打樣的時(shí)候，你要盯緊，品質(zhì)控制，細(xì)節(jié)處理，包裝方法（你的產(chǎn)品郵遞需要注意什么），出廠前檢測(cè)，規(guī)格說(shuō)明書(shū)，檢測(cè)報(bào)告，檢驗(yàn)方法推薦等，千萬(wàn)不要找借口，因?yàn)槊恳粋€(gè)借口都是客戶淘汰你的理由：

我不懂產(chǎn)品！客戶：不懂產(chǎn)品？OUT！

我不是工廠，控制不了那么多！客戶：那我要你干啥，OUT！

我也不知道下一批貨狀況什么樣??？客戶：不會(huì)吧，我敢買(mǎi)你的東西？OUT！

……

這一步就是要確保你的樣品保質(zhì)，保量的到達(dá)客戶的手里。

客戶收到樣品沒(méi)有回復(fù)的原因太多了，樣品質(zhì)量只是其中的一個(gè)因素，我曾經(jīng)寄過(guò)一個(gè)樣品給巴基斯坦客戶，我很確定這個(gè)客戶需要我的產(chǎn)品，而且不少，前期溝通的不錯(cuò)，于是發(fā)送樣品，客戶告訴我，樣品寄送后大約15個(gè)工作日才能有結(jié)果。

我查到客戶簽收后，就隔三差五的刺探情況，可是客戶從收到樣品后態(tài)度明顯冷淡了，到后期干脆就不理我了，我百思不得其解。

過(guò)了好久才知道，我們的樣品到的時(shí)候出現(xiàn)了很多問(wèn)題，包裝簡(jiǎn)陋，居然沒(méi)有檢驗(yàn)報(bào)告，實(shí)驗(yàn)室人員不知道是什么東西，不敢開(kāi)內(nèi)包裝檢驗(yàn)，直接處理了！

要知道，客戶未必僅僅要了我們自己的樣品，從樣品這一步就開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)了，我看過(guò)很多客戶的樣品記錄表格，項(xiàng)目如下：

包裝情況：破損，一般，優(yōu)秀

包裝潔凈度：差，良好

資料齊全程度：這個(gè)地方是一個(gè)列表，就是我們的產(chǎn)品一些必備的資料，有一項(xiàng)打一個(gè)勾

產(chǎn)品外觀：評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)列表

檢驗(yàn)結(jié)果：各種項(xiàng)目參數(shù)的檢驗(yàn)結(jié)果

是否通過(guò)：是，否，可重新打樣

我估計(jì)絕大多數(shù)人沒(méi)有看過(guò)，甚至都沒(méi)有想到過(guò)有些客戶有這個(gè)表格，所以，對(duì)于客戶的標(biāo)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一無(wú)所知。

樣品是否合格往往有兩種評(píng)判方法：

1. 實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)

2. 放到市場(chǎng)試賣(mài)

或者經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)之后再試賣(mài)。

很多產(chǎn)品只需要做第一步，當(dāng)我們得到樣品合格這個(gè)消息的時(shí)候，要明白兩層基本意思：

1. 我們有了繼續(xù)談判的資格；

2. 未必只有我們自己合格了，我們?nèi)绾螐母?jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。

搞明白這兩層意思，我們才會(huì)知道該如何推進(jìn)：樣品合格只是敲門(mén)磚，能不能拿下客戶還是取決于后期的談判與溝通。

快銷品一般還要經(jīng)歷試賣(mài)這個(gè)流程，因?yàn)樵诖_定賣(mài)的出去之前，客戶是不可能貿(mào)然下訂單的（中間商拿產(chǎn)品送給終端客戶的情形類似），所以，這類產(chǎn)品的門(mén)檻是，產(chǎn)品合格，適銷對(duì)路！

產(chǎn)品是否合格我們可以掌控，適銷對(duì)路卻掌控不了，這個(gè)與銷售人員的能力，終端客戶的理解力有著密不可分的關(guān)系。

真的就只能干著急卻無(wú)可奈何嗎？

不，那不是我的風(fēng)格！

幫他銷售！

別誤會(huì)，絕對(duì)不是讓你跑過(guò)去幫他站柜臺(tái)，跑客戶，擺地?cái)?，而是教客戶的銷售如何賣(mài)！

你沒(méi)有考慮過(guò)一個(gè)問(wèn)題，采購(gòu)部，市場(chǎng)部，銷售部的人是同一個(gè)人嗎？你向采購(gòu)?fù)其N的時(shí)候，天花亂墜，賣(mài)點(diǎn)表達(dá)的淋漓盡致，采購(gòu)就如同冬天的蘿卜動(dòng)了心，拿了你一個(gè)樣品，扔給銷售部，來(lái)，賣(mài)賣(mài)看，好賣(mài)我們就進(jìn)貨。

銷售部一開(kāi)始心歡喜，多一個(gè)產(chǎn)品多一個(gè)機(jī)會(huì)啊，于是開(kāi)始賣(mài)，結(jié)果客戶問(wèn)，你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)啊，讓我買(mǎi)你的這一款！

懵逼！

完全不了解啊，算了，還是賣(mài)自己最拿手的產(chǎn)品吧。

若干天過(guò)去了，采購(gòu)告訴我我們，你的產(chǎn)品不好賣(mài)啊，市場(chǎng)不接受啊，所以我們暫時(shí)沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃，或者就此沉默！

找到問(wèn)題所在了嗎？

對(duì)的，你給樣品的時(shí)候一定要給銷售手冊(cè)，這個(gè)銷售手冊(cè)不是給采購(gòu)看，而是看銷售看，里面有賣(mài)點(diǎn)介紹，銷售話術(shù)，等等，反正你是怎么說(shuō)服采購(gòu)的，讓銷售拿來(lái)說(shuō)服他的客戶就好了。

所以，客戶背景調(diào)查的重要性出來(lái)了，要樣品的這個(gè)客戶市場(chǎng)在哪，客戶群體是哪些人，進(jìn)商場(chǎng)還是進(jìn)超市，還是線上賣(mài)，你要門(mén)清，不然你怎么去做銷售手冊(cè)呢？

文 / 分享來(lái)自Jac外貿(mào)食堂